金融培訓工作室是一家私立培訓機構。學校電話020-37241009，學校位于廣州市同泰路12號，主要專業：暫未公開。

《保險營銷技巧訓練與異議難題突破》課程大綱

---金融服務營銷專家 慧宇講師團主講

由于上傳篇幅有限， 且現在模仿慧宇講師團慧宇講師團課綱的人員太多， 目前只保留二級目錄，有如希望詳細了解的三級目錄、四級目錄的，請與慧宇講師團助理聯系：

【慧宇講師團課程服務聯系方式】：

地址：廣州市同和北路九號

電話∶020-37240051 傳真：020-37240051

郵箱∶cyh@vip.163.com

講師助理：稂助理 13631489058 QQ：804801378、77021372

【課程對象】：

保險銷售人員、區域經理

【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷、客戶異議等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、開展保險營銷前的準備工作（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、心理、形象與禮儀的準備

（一）、保險營銷員必備的心理素質

（二）、合格營銷員的儀容儀表

（三）、必備的基本禮儀知識

二、基礎知識準備

（一）、保險及各種金融知識準備

（二）、人文知識與時事知識準備

（三）、其他必備知識準備

三、合理制訂營銷目標和統籌制訂營銷計劃

（一）、合理制訂營銷目標和計劃

（二）、科學的時間管理

第二章、保險營銷流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）

一、準客戶開拓

（一）、準客戶開拓的方法

（二）、準客戶開拓的技巧

（三）、準客戶的拜訪技巧

（四）、拜訪準客戶的目的

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、制作保險計劃書

（一）、保險計劃書的制作要點

（二）、制作保險計劃書

（三）、保險計劃書的說明技巧

四、保險產品呈現技巧

（一）、影響產品呈現效果的三大因素

（二）、產品推介的三大法寶

（三）、產品組合呈現技巧

（四）、保險常見產品呈現技巧

1、分紅型保險產品呈現技巧

2、萬能型產品呈現技巧

3、投資連結型產品呈現技巧

4、健康保險產品呈現技巧

5、醫療費用保險產品呈現技巧

6、失能收入損失保險產品呈現技巧

7、意外保險產品呈現技巧

8、養老保險產品呈現技巧

9、其它保險產品呈現技巧

短片觀看及案例分析：保險公司：如何更優秀地呈現產品？

如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

如何進行產品組合呈現？

如何進行快速營銷？

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足；

2、不認可公司、產品

3、不認可營銷服務人員；

4、客戶有太多的選擇；

5、客戶暫時沒有需求；

6、客戶想爭取更多的利益

短片觀看及案例分析：平安保險：處理客戶異議的案例

太平洋保險：處理客戶異議的案例

新華保險：處理客戶異議的案例

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

六、保險促成技巧

（一）、促成的原則和要領

（二）、促成的方法和技巧

（三）、促成時的注意事項

（四）、怎樣避免客戶反悔

（五）、促成過程中的禁忌

七、簽單收款技巧

（一）、投保單或轉賬授權書的填寫技巧及收款話術訓練

（二）、收款技巧及收款話術訓練

（三）、收款的常見陷阱及規避技巧

短片觀看及案例分析：保險公司客戶營銷締結簽單收款正反案例

通信公司客戶營銷締結簽單收款正反案例

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、保險客戶異議及營銷難題突破（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）（暫定，以學員的實際工作難題進行分析、解答）

一、 客戶認為“保險太貴”提出異議的難題突破

二、 保險人與投保人、被保險人、受益人對合同條款理解有異議的難題突破

三、 客戶買保險是否有保障的異議難題突破

四、 客戶要和家人商量是否買保險的異議難題突破

五、 客戶提出自己單位有統籌的異議難題突破

六、 客戶提出保險公司倒閉了怎么辦的異議難題突破

七、 如何留下客戶的聯系方式？

八、 如何獲得上門拜訪的機會

九、 如何獲得客戶的信任？

十、 如何更優秀地呈現產品？

十一、 如何快速的促成？

十二、 如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

十三、 如何讓客戶的另一半相信自己的產品推薦？

十四、 如何進行產品組合呈現？

十五、 如何進行快速營銷？

十六、 如何進行交叉營銷？

十七、 如何獲得客戶的轉介紹？

十八、 如何長期與客戶保持良好關系？……

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、客戶關系維護及深度開發技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶滿意VS用戶忠誠

（一）、客戶滿意的重要性

（二）、贏得客戶滿意的方法和途徑

（三）、客戶滿意標準的重要性

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

（一）、全員動員服務客戶

（二）、全方位的客戶關懷

（三）、溝通頻率與質量；

（四）、現代客戶關懷工具的使用技巧

三、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣

（三）、十種錯誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細節

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當我們無法滿足客戶的時候

（十）、快速處理客戶抱怨投訴策略

案例分析：平保：關于保費問題的投訴處理案例分析

中保：關于孤兒客戶服務的投訴處理案例分析

友邦：關于保單問題的投訴處理案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、客戶深度開發技巧

（一）、客戶重復營銷技巧

（二）、客戶交叉營銷技巧

（三）、客戶轉介紹營銷技巧

案例分析：保險公司：如何進行交叉營銷？

如何獲得客戶的轉介紹？

如何長期與客戶保持良好關系？

示范指導、模擬練習

就學員提出的難點進行示范講解、模擬演練、分析點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

【主講老師---慧宇講師團】：

? 國家營銷師

? 國家企業培訓師

? 金融服務營銷專家

? 中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者

? 清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師

? 中國總裁培訓、中國傳播力、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、眾行集團、時代光華、慧宇咨詢等數十家咨詢公司特約講師

? 歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位。

? 10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗

? 針對保險、證券、銀行、通信、電力、航空、家電、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝等服務營銷行業八年的培訓經驗

? 培訓課程上千場，培訓學員過萬人

【金融服務營銷專家---慧宇講師團主要培訓課程】：

1、《金融：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《金融呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）

3、《金融：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）

4、《金融：外呼式電話營銷技巧》（2-4天）

5、《金融：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）

6、《金融高管：管理藝術》（2-4天）

7、《金融管理人員：下屬輔導與員工激勵技巧》（2-4天）

8、《金融：客戶關系管理與深度營銷技巧》（2-4天）

9、《金融：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）

10、《金融：化壓力為動力-----網點轉型時期的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

11、《證券營銷技巧訓練與異議難題突破》（2-4天）

12、《保險營銷技巧訓練與異議難題突破》（2-4天）

13、《金融：打造巔峰服務營銷團隊》（2-4天）

14、《服務意識與心態訓練》（2-4天）

謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強老師”

【課程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互動性強

3、 案例豐富

4、 貼近實際

5、 深入淺出

6、 邏輯性強

7、 解決難題

8、 賞識培訓

【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【慧宇講師團服務過的部分企業】：

（一）、金融行業：

四川省農行、 山東省工行、 中國平安、 太平洋保險、

中意保險、 中華聯合財產保險、 蘇州工行、 東莞工行、

荷澤工行、 安徽宣城工行、 山東賓州工行、 秦皇島工行、

四川南大區建行、 宣城建行、 瀘州建行、 汕頭建行、

秦皇島建行、 廣州中行、 天河中行、 東山中行、

宣城中行、 河南焦作中行、 徐州農行、 江蘇省農行大客戶部

寧波農行、 常州農行、 佛山農行、 慈溪農行、

北滘農行、 宣城農行、 秦皇島農行、 深發展銀行、

山西省華夏銀行、 浙江商業銀行、 廣發行、 福州民生銀行、

中信銀行信用卡中心、 蘇州中信銀行、 六盤水工行、 廣東省郵儲、

廣西郵儲、 宣城郵儲、 秦皇島郵政銀行、 宣城交行、

秦皇島交行、 昆明信合、 廣東信合、 宣城農村信合

深圳招行、 遵義信用社、 河南商丘城市信用社、招行呼叫中心、

招行批發客戶部、 浙江商業銀行、 河南商業銀行、 安徽宣城人民銀行、

南京銀行總部、 杭州銀行總部、 渤海銀行、 交行信用卡中心、

交行總部呼叫中心、 中國人壽、 山西建行、 滿洲里建行、

二連浩特建行、 烏蘭察布建行、 四川省建行、 德陽建行、

內蒙建行、 內蒙興安建行、 中國人壽、 長城證券、

申銀證券、 ……

（二）、通信行業：

廣東省移動、 江蘇省10086、 浙江省移動、 浙江省移動MBA班

安徽省聯通呼叫中心、 廣州移動、 番禺移動、 增城移動

深圳移動、 清遠移動、 陽江移動、 汕頭移動

中山移動、 泉州移動、 南京移動、 廣州電信

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 上海電信

高明電信、 西安電信、 泉州電信、 河北省電信

南平電信、 臺州電信、 廈門電信、 內蒙電信

福建聯通、 臺州聯通、 開封聯通、 東莞電信

……

（三）、電力行業：

北京海淀供電、 云南省電力公司、 廣東省電力公司、 浙江供電

貴州省電力公司、 銅仁供電、 廣州供電、 深圳供電

汕頭供電、 茂名供電、 湖北供電、 湖州供電

玉溪供電、 貴州青山供電、 西雙版納供電供電、 大理供電

湖北孝感供電、 中國大唐集團、 河北省95598、 廣西水利電業集團

……

（四）、其它行業：

銘萬集團、 福州高銘、 廣東誠銘、 深圳海宇

金禧時代、 阿里巴巴、 深圳奧聯科技、 路勁地產

雋雅置業、 華盛集團、 安徽皖投置業、 光大地產集團

松下洗衣機、 韓國LG電子、 中汽南方集團、 江鈴汽車集團

長沙煙草、 天福復烤、 廣東煙草集團、 JT煙草集團

聯想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、 御足堂連鎖

久泰能源集團、 上海寶鋼集團、 南湖國旅、 中山大學腫瘤醫院

卡頓連鎖機構、 中國鋁材集團、 九美國際、 中國傳播力

東莞美維電路、 江西山峰日化集團、 香港李錦記集團、 文康大酒店

優寶集團、 , 天駒集團、 深圳千婷、 綠盾農資、

萊茵集團、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 東莞高絲

國防工業大學、 南海發展股份、 金味麥片、 深圳安泰普醫療

萬客隆連鎖商場、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、 金六福酒業、

萬力啤酒、 北京燕京集團、 漓泉啤酒、 蒙牛乳業、

北京三元乳業、 吉林通化葡萄酒業、 廣西立偉電子、 南方航空、

肇慶愛龍威機電、 國航總部呼叫中心、 麒麟啤酒、 廣西郵政、

新希望集團、 河北天香乳業、 邁瑞生物、 中國常林集團、

石花酒業、 中鋁集團廣西分公司、 魚峰酒業、 伊利乳業、

廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、 紅桃K集團、 立信集團、

廣西郵政速遞物流、 湖北百匯……